Что скрывается за цифрами в рекламном кабинете Ozon

В рекламном кабинете Ozon вы видите ставки, показы, клики, бюджет. Но за этими цифрами стоит сложная система, которая анализирует эффективность карточек, качество контента, поведение покупателей и реальную отдачу от вложенных средств. Поэтому у продавцов с одинаковыми ставками результаты отличаются в разы. Чтобы понимать, за что вы платите и как формируется цена продвижения на Озон, нужно разбирать каждую метрику не отдельно, а в связке с остальными.

Что показывают ключевые метрики

Рекламные отчеты Ozon строятся вокруг четырех показателей — CTR, CPC, CR и ROI. На первый взгляд они очевидны, но интерпретация этих данных напрямую влияет на стратегию продвижения.

• CTR (Click-Through Rate) показывает, насколько карточка привлекательна в выдаче. Низкий CTR при высокой ставке сигнализирует, что проблема не в бюджете, а в контенте — названии, фото, цене.

• CPC (Cost Per Click) отражает среднюю цену клика. Но этот показатель без контекста бесполезен: клики могут быть дешевыми, а продаж при этом не будет.

• CR (Conversion Rate) — реальный индикатор качества карточки. Если после кликов нет заказов, алгоритм занижает рейтинг объявления.

• ROI (Return on Investment) — ключевой показатель рентабельности. Без него невозможно понять, сколько прибыли приносит каждая потраченная тысяча рублей.

Проблема в том, что большинство продавцов оценивают эффективность по CTR и CPC, игнорируя CR и ROI — именно поэтому бюджет тратится впустую.

Почему высокая ставка не гарантирует результат

На Ozon реклама работает не только по ставке. Алгоритм учитывает релевантность и качество карточки. Если у товара низкий рейтинг, плохие отзывы или устаревшие фото, даже высокая ставка не выведет его в топ. Система анализирует, как пользователи ведут себя после перехода. Например, если страница быстро закрывается, реклама теряет эффективность.

Как правильно читать отчеты в аналитике Озон

Ошибки в интерпретации метрик — главная причина перерасхода бюджета. Чтобы анализировать данные системно, нужно разделять показатели по этапам воронки:

• Этап показа. Здесь важен CTR — насколько карточка выделяется среди конкурентов.

• Этап клика. Смотрим CPC и процент переходов.

• Этап конверсии. Анализируем CR, средний чек, количество возвратов.

• Этап прибыли. Оцениваем ROI, ROMI и ACOS — именно они показывают реальную эффективность рекламы.

Только связка этих данных дает объективную картину. Например, при CTR 1,8 % и CPC 15 рублей можно считать кампанию успешной, но если конверсия всего 0,5 %, то фактическая стоимость заказа выходит за пределы рентабельности.

Анализ по SKU

У большинства брендов разные карточки ведут себя по-разному: один товар приносит прибыль даже при высокой цене клика, другой уходит в минус при минимальных ставках. Поэтому анализируйте данные по каждому SKU, а не по кампании целиком. В рекламном кабинете Озон можно выгружать детализированные отчеты, и в них видно в каких товарах нужно улучшить фото, текст или изменить ставку.

Поводы остановить кампанию

Если ROI стабильно ниже 0 или ACOS превышает 30 %, рекламу стоит пересмотреть. Но полное отключение не всегда выход: иногда достаточно скорректировать стратегию — изменить ставку, переписать описание, обновить фото или сегментировать кампанию по регионам. Задача — не просто снизить цену клика, а добиться реальной окупаемости бюджета.